Reference Selling: die beste Art, Kunden zu überzeugen

Zufriedene Kunden sind die beste Werbung und der beste Schutz vor Wettbewerbern.
Sind Deine Kunden zufrieden, sollte das jeder mitbekommen. Mit gutem Reference Selling kann man einerseits neue Interessenten generieren und Leads zu Kunden umwandeln. Andererseits hilft es auch bei der Kundenbindung.

Auch für die eigenen Mitarbeiter sind Referenzen spannend. Nichts gibt mehr Motivation, als ein zufriedener Kunde. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer mit der Erstellung von mitreißenden Referenz-Stories. Worauf es dabei ankommt? Das verrät dieser Beitrag.

Reference Selling beeinflusst die Kaufentscheidung maßgeblich

Bewertungen von Konsumenten zu ihren Erfahrungen mit Produkten und Dienstleistern wirken sich entscheidend auf die Kauf- und Entscheidungsprozesse anderer Konsumenten aus. Diese Entwicklung bestätigt eine GfK-Umfrage aus dem Jahr 2017 von Greven Medien: So treffen zwei Drittel (66,4 %) der Bundesbürger keine Kaufentscheidung mehr ohne vorherige Prüfung von Bewertungen im Internet. 31,9 % aller Befragten geben an, dass Bewertungen in Online-Portalen ihre Entscheidung stark bis sehr stark beeinflussen.

Reference Selling — der Blick Hinter die Kulissen

Was dabei am meisten interessiert: was war das Problem des Kunden und wie wurde es gelöst? Wie ist das Unternehmen vorgegangen und was gab es für Herausforderungen? Diese „Behind the Scene“-Momente sind für andere Kunden sehr wichtig, um zu sehen, ob das Unternehmen flexible Lösungen liefern kann und das zum ihnen passende Knowhow besitzt. Wenn man bereits Lösungen für namhafte Kunden vorweisen kann, erhält man automatisch einen Vertrauensvorschuss. Besonders für die Neukundenakquise sind Reference Stories ein wichtiges Verkaufsargument.

Reference Selling – wie kommt man zu einer tollen Referenzstory

Wer positiv auffallen und sich vom Wettbewerb abheben möchte, kommt nicht ohne Referenzmarketing aus. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer mit der Erstellung von Referenzen.
Das sind die typischen Erfolgsfaktoren, damit am Ende eine gute Referenzstory entsteht:

    • Gute Zuarbeit von allen Beteiligten
      Nur wenn alle spannenden Fakten zusammengetragen werden, lässt sich auch eine spannende Referenzstory schreiben.
    • Den Kunden zu einer Referenzstory motivieren
      Oft hat der Kunde alle Hände voll zu tun und wartet nicht gerade darauf, zusätzlich Arbeit zu bekommen. Hier hilft gute Recherche im Vorfeld.
    • Lebendiger Erzählstil
      Elendig lange Texte liest niemand gerne – mehr Erfolg hat man mit knackigen kurzen Sätzen und bildhafter Sprache, die Emotionen weckt.
    • Passendes Bildmaterial
      Auch hier gilt: emotionale, spannende Aufhänger erzielen die beste Wirkung z.B. Fotos vom Arbeitseinsatz oder dessen Resultat sind spannender als ein Bild von irgendeinem Firmengebäude. Am beeindruckendsten gelingt die Präsentation mit einem Video.

Reference Selling—Fakten sind nicht alles

Mit Referenzstorys ist es im Prinzip nicht anders als beim Malen. Mit dem Bleistift erschafft man eine Grundlage, die durch die Zusammenarbeit mit dem Kunden gelungen ist. Aber wirklich interessant wird es erst, wenn noch Farben hinzukommen und man mit dem „ausmalen“ anfängt. Achtung, damit ist nicht gemeint, Unwahrheiten zu erschaffen. Es ist zwar nicht ganz uninteressant wie viele Mitarbeiter das Unternehmen des Kunden hat oder wie lange es die Firma schon gibt. Aber es ist nicht das Wichtigste. Mehr Identifikationspotenzial für andere Kunden liefert z.B. ein konkret benennbarer Erfolg, der sich aus dem Einsatz des neuen Produkts ergeben hat. Szenische und detailreiche Beschreibungen wecken zudem das Leserinteresse. Ebenfalls geeignet ist häufig ein Blick in die Historie, um die enorme Entwicklung des Kunden darzustellen, an der die neue Lösung ihren Anteil hat.

Wie kann man Reference Selling im Alltag umsetzen?

Die passenden Informationen einzuholen und strukturiert eine Reference Story aufzubauen, fällt vielen nicht so leicht. Oft verschlingt die Erstellung einer guten Story relativ viel Zeit oder wird verschoben, weil das Tagesgeschäft Priorität hat.

Jetzt gibt es ein Tool, mit dem Reference Stories einfach, strukturiert und mit wenig Aufwand erstellt werden können.

Der Reference Manager liefert eine Vorlage für die Erstellung von Referenzstories und hilft, das Kunden-Projekt stukturiert in seine Arbeitsschritte, Herausforderungen und Lösungen aufzuschlüsseln und niederzuschreiben. So wird keine Information vergessen. Auch Bilder und Videos können zur Referenz erfasst werden.

Die Zusammenarbeit mit Kollegen und Kunden wird vereinfacht. Alle benötigten Informationen können komfortabel von den Kollegen z.B. im Vertrieb oder Kundenservice elektronisch eingeholt und direkt von diesen erfasst werden. Die Kommunikation mit dem Kunden in Form von Gesprächen und E-Mails wird für die spätere Nachvollziehbarkeit zur Referenz ebenfalls einfach und schnell dokumentiert. Dazu gehören auch Freigaben für die Verwendung der Referenz durch den Kunden, die so jederzeit nachvollziehbar werden.

Der Reference Manager hilft natürlich auch, den Überblick zu behalten. Der Status zeigt in welcher Bearbeitungsphase sich jede Referenzstory befindet. Liegt die Referenzstory dem Kunden zur Freigabe vor oder muss ein Kollege noch Input liefern? Ganz einfach lässt sich alles nachvollziehen.

Jetzt die Basis für gutes Reference Selling schaffen und spannende Referenzen kreieren:

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